《企业销售激励制度那些事儿》

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《企业销售激励制度那些事儿》

       不少企业在销售自家产品时，往往没有什么销售渠道，更谈不上深度分销啦。通常就是雇上一些销售人员去卖东西，比如雇10个销售，要是人员增加到100个了，那就再多雇10个销售经理。企业心里就只惦记着一件事儿：把货卖出去，不停地卖呀。那在这种销售模式下，怎么才能让销售团队变得像虎狼之师那么厉害呢？

       这种销售模式其实就是所谓的直接销售哦。大部分公司设置的直接销售部门就叫“销售部”。有些公司呢，既有分销渠道，又有直接销售，它们会用直接销售去对接最重要的客户，这时候这个直接销售部门又被叫做“大客户部”了。

       接下来讲讲激励销售的两大流派：佣金派和奖金派。

       佣金派觉得呀，销售人员的收入应该分成底薪和佣金两部分。底薪就好比是保底的收入，不管业绩咋样都能拿到，稳稳当当的；佣金呢，则是按照销售额的一定比例来算。举个例子吧，假如底薪是3000元，提成比例是5%。要是销售员卖了1万元的货，那就能拿到1万的5%，也就是500元提成，这样总收入就是3500元啦。要是卖了10万元呢，就能拿到5000元提成，收入加起来可就有8000元咯。

       对于那些产品线比较复杂的公司，比如说化妆品公司吧，可以根据产品来记点值哦。比如卖一盒眼霜算30点，卖一只唇膏算12点，然后把这些点数加起来，再乘上单价，假设单价是10元一点，这样就能算出佣金啦。

       佣金派的这种方法看起来简单直接，效果还挺不错的呢。它能让大家干劲十足，因为卖得越多，分到的钱也就越多呀，就像给销售人员打了一针强心剂。

       不过呢，佣金派也存在两个问题哦。

       第一个问题就是没办法根据市场的不同情况区别对待呀。比如说在上海卖化妆品，可能轻轻松松就卖出去了，比在青海好卖得多。要是都按照销售额拿佣金的话，那谁还愿意去青海开拓市场呀？大家肯定都想着去“捡”那些好搞定的客户，而不是费劲去“挖”新客户啦。

       第二个问题呢，就是很难判断业绩到底是算高还是算低呀。比如说10万元的销售额，在这个地方算是合理的业绩吗？要是换个人来卖，说不定能卖到30万元呢，这可不好说呀。

       所以呢，很多机构发展壮大之后，就会引入“奖金派”的做法啦。

       奖金派的基本思路是底薪加上奖金哦。先设定一个销售指标，再对应设置一个奖金包，然后根据完成指标的情况，按比例来拿奖金。比如说销售指标设定为10万元，奖金包是5000元。要是完成了6万元，那就可以拿到3000元奖金。要是超过了10万元呢？还有超额奖金可以拿哦。

       奖金派就很好地解决了区别对待不同市场以及判断销售业绩合理性的问题呀。比如说上海的销售指标设成100万，新疆设成10万，但是奖金都是5000元。这样一来，在新疆卖5万拿到的奖金，和在上海卖50万拿到的奖金是一样的哦。通过这样分别调节销售指标和奖金包，就可以鼓励优秀人才去开拓新市场啦。同样的，如果在上海卖100万太容易了，那就可以保持奖金包不变，单独把销售指标调高一些。反过来，如果销售指标设置得挺合理，但是奖金太低，吸引不了人才，那也可以单独把奖金包调高呀。

       所以说呀，怎么去激励销售，这里面可大有学问呢。在一些大机构里，甚至还会给奖金设置一个“及格线”哦。比如说销售指标是10万，如果连6万都没完成，那就说明当初设定的时候可能太草率啦，这时候就别想着拿奖金咯。说到底，激励这件事儿到最后都像是在做数学题一样呀。

       但是呢，奖金制度也有比较大的问题哦。销售人员肯定都希望销售指标越低越好呀，到分解指标的时候，说不定大家还会争得不可开交呢。公司呢，又肯定希望在指标完成之后，能像拨动棘轮一样，不断提高明年的指标。

       是不是感觉挺头疼的呀？东西都还没开始卖呢，这激励制度就已经这么复杂了。那该怎么办呢？

       这就有了“底薪 + 奖金 + 佣金”的“鸡尾酒疗法”啦。

       公司还是要给销售人员设定指标哦，比如说10万，然后确定一个奖金包，比如5000元，再确定一个提成比例，比如10%。要是销售人员完成了6万元，没达到10万的指标，那就按比例拿奖金，能拿到3000元。但要是卖得超过了10万元，比如卖了16万元，那10万元销售指标对应的5000元奖金就全拿到啦。除此之外，额外的6万销售额，按照10%拿佣金，又能拿到6000元提成呢。这样算下来，销售人员一共就能拿到3000元底薪，加上5000元奖金，再加上6000元佣金，总共就是1.4万元啦。

       这种鸡尾酒式的激励制度呀，兼顾了底薪、佣金、奖金这三种方式的特点，现在已经被越来越多的机构所接受了呢。

       最后还要说一下哦，在底薪 + 奖金 + 佣金激励制度下，销售人员有可能只看重短期利益哦，为了能拿到更多的佣金和奖金，说不定会搞一些欺骗式销售，这样可就严重影响客户满意度啦，对企业来说也是长远的伤害呀。

       所以呢，很多机构在这三者之外，又加上了一些行为指标哦。比如说用新客户相对于老客户的比率，来衡量是不是在不断开拓新市场；用利润指标，来看看是不是在搞那种赔本赚吆喝的“大出血式销售”；用客户满意度，来判断是不是只在乎短期利益；用销售人员流失率，来考量团队是不是能够可持续经营呀。

       总结一下就是，底薪、奖金、佣金，再加上行为指标，这么一套组合下来，大家现在应该能明白啦，激励销售可不是喊一句“兄弟们，跟我上”那么简单的事儿呀。只有那种适合当下情况的、科学合理的激励制度，才能既让销售团队战斗力满满，又不会给企业自身带来负面影响哦。

       以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。