《深度分销策略：传统商业打法在现代市场的“逆袭”》

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《深度分销策略：传统商业打法在现代市场的“逆袭”》

       在商业领域，有一种策略叫深度分销，它到底是怎么一回事呢？简单来说呀，深度分销策略就是通过建立一整套激励和管控体系，让品牌商和海量的分销商紧密联合起来，形成一个利益共同体。就好比把各处分散的微小水流都汇聚起来，最后能形成一条滔滔大河，这里的微小水流就像是每一处的小流量，通过这种方式，品牌的影响力就能不断扩大啦。

       不过呢，深度分销有个重要的大前提，那就是得依靠大量的利润来支撑，并且要有比较高的定倍率哦。啥是定倍率呢？打个比方，一瓶售价1.5元的矿泉水，你要是去看看网易的成本控栏目就会知道，里面水的成本大概也就1分钱。这一算下来，零售价和成本价比起来，倍数可就高得吓人啦，这就是定倍率。那这1.5元里除了水的成本，剩下的1.49元都花到哪儿去了呢？除了支付瓶子成本、广告成本，给厂家留利润外，有差不多60%都给了渠道呢。

       为啥要给渠道这么多钱呀？这是因为营销主要是为了提高消费者购买的可能性，也就是“或然购买率”，而渠道呢，是为了让商品更容易被消费者拿到手，也就是提高“商品可得率”。拿娃哈哈来说吧，它的老板宗庆后为了让娃哈哈遍布各地，让消费者随时都能买到，那可是做了不少事儿呢。一方面，他在中国31个省市精心挑选了1000多家有实力的经销商，给他们分好钱，让这些经销商就像大树的根系一样，能延伸到每个有人的地方，就如同毛细血管遍布全身那样。另一方面，他还不断让渠道下沉，最开始是面对省级代理，后来直接到市级代理，再后来直接面对县级代理，这样每个城市都有人去深耕市场，销售总量也因此差不多翻了一倍呢。

       曾经的中国首富网易的丁磊呀，一开始还对卖水这生意瞧不上眼呢。可有一年他去新疆旅行，在天山深处口渴了想买饮料的时候，发现可口可乐、百事可乐都买不到，倒是能买到娃哈哈。从这以后呀，丁磊可就对娃哈哈的渠道和宗庆后本人佩服得不得了啦。

       再看看在智能手机竞争极其激烈的市场里，有这么两家公司，在避开了苹果、三星、小米、华为这些巨头后，竟然只用了几年时间就挤进了出货量前十，甚至前五，这可让好多人都惊掉了下巴呀。这两家黑马公司其实也算是“老马”啦，它们就是步步高系的OPPO和vivo。连雷军都反思说，小米这些年快速成长过程中有个失误，就是只抓住了互联网上的20%的消费者，对线下那依然庞大的80%的消费者重视不够，线下渠道部署得也不完善。

       雷军的这个反思确实值得很多互联网公司好好琢磨琢磨呀。移动互联网发展确实快，一下子就把用户从0%提升到了20%，这变化可谓翻天覆地。但要知道，剩下的80%的消费者到现在可还是消费的主力军呢。OPPO和vivo呢，它们就采用了传统商业里那种看似有点笨拙、成本还挺高，但却极其有效的打法——深度分销策略。

       它们线下分别拥有20万和15万的销售终端，加起来一共35万个呢。只要销售终端进一批OPPO的手机，比如说进10台，并且摆放好一个销售柜台，OPPO就会派促销员上门服务。所以呀，在很多城市，你一走进手机连锁店，就会有人来给你推荐买OPPO的手机呢。这种全面撒网、一杆到底的深度分销策略，让它们在互联网销售不太容易覆盖到的三、四线城市，稳稳地坐上了王者宝座。

       当然啦，成为王者也是有代价的哦，它们得提高售价，然后拿出足够的利润分给那些嗷嗷待哺的渠道商。也正因如此，OPPO和vivo还受到了一些诟病，有人觉得它们这样的性价比，可能也就是在三四线信息不太对称的市场才能获得成功呢。

       那这个深度分销策略对咱们来说有啥意义呢？

       一方面呀，它能让我们明白互联网其实也是有边界的。在触达了互联网那20%的消费者之外，剩下的80%的市场，传统的渠道模式虽然看上去有点笨笨的，但确实还是很有效的呀，这就有点像“农村包围城市”的策略呢。

       另一方面，咱们得知道中国是个特别复杂的大市场。在一、二线城市大家都熟知的东西，在三四线城市可能还是新鲜玩意儿呢。所以呀，如果对互联网那些玩法不太明白，不妨反其道而行之，扎到三四线城市去寻找发展机会哦。

       在如今这个互联网时代，深度分销的意义可不小呢。虽说现在有20%的消费者习惯网上购物，而且这个比例还在不断增加，可别忘了，还有80%的消费者就像毛细血管里的血液一样，习惯在线下购物呢。把这些线下的流量都收集起来，这就是深度分销实实在在的意义啦。

       总结一下就是：深度分销策略虽传统但在特定市场环境下作用显著，理解并善用它，或许能为商业发展开辟新路径哦。

       以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。