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《营销中的“定位”之道，你了解多少？》
咱们来聊聊商业世界里的营销呀，要是把商业比作一场激烈的战争，那渠道就好比是地面部队，它最重要的任务呢，就是用最划算的方式，像在一场场激烈的巷战里一样，去抢占和消费者接触的所有机会，把这些“门”都给堵住。而营销呢，更像是空中部队，它的关键任务是要给消费者“洗脑”哦，就好像用那种特别有冲击力的炮弹，在消费者的大脑里全面进攻，最后让消费者心里就认准“只能买这个”的想法。
说到营销呀，就得从全球特别有名的营销策略——“定位”说起啦。
一、定位理论的概念
先来说个例子吧，问大家全球最高的山峰是哪一座呀？估计很多人都能立马说出是珠穆朗玛峰。那第二高的呢？可能不少人就不太清楚了，是乔戈里峰哦。再问第三高的呢？恐怕好多人听都没听过，是干城章嘉峰呢。
你看，大多数人往往就只能记住第一名，最多再加上第二名。为啥会这样呀？这其实是由人类的心智模式决定的。不光在生活里是这样，在商业领域也是如此哦。在英文里呀，把在市场里占的份额叫做Market Share，而在大脑里占的份额就叫做Mind Share。很明显啦，要是能在消费者心里成为某个“品类第一”，那肯定能收获超多的好处呢。
再举个例子呀，非洲有座乞力马扎罗山，海拔5895米，它可是非洲第一高峰呢。不过呢，它的海拔和珠峰比起来，那可真是有点不够看啦，就好像是去和高手过招，感觉有点自讨苦吃呢。那怎么办呢？聪明的非洲人就在登山界想出了一个新的品类，叫做“人类徒步可登顶的高山”。这么一来呀，说起乞力马扎罗山，那就是地球上人类靠自己的双脚就能徒步登顶的最高峰啦。其他山就算再高，可都得借助缆绳、悬梯、冰镐这些工具才能登顶呢。这一下子就给乞力马扎罗山带来了超多的话题，好多人都想来挑战徒步登顶，可热闹啦。
所以说呀，这个定位理论就是，如果没办法成为某个品类里的第一名，那就去创造一个新的品类出来。特劳特在1972年就提出了这个理念，还把它叫做“定位”，也就是Positioning。到了2001年呢，特劳特的这个定位理论可厉害啦，比著名的营销大师菲利普·科特勒，还有著名的战略大师迈克尔·波特提出的一些理念都更受认可，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”呢。
二、定位理论有效的基础——消费者的5大心智模式
那这个定位理论为啥能这么有效呢？这和消费者的5大心智模式可是密切相关的哦。
第一点呀，消费者能接收的信息是有限的。就好比我们的大脑是个小仓库，它的容量就那么大，装不下太多东西呀。
第二点呢，消费者都喜欢简单的，讨厌那些复杂的东西。比如说让你记一串又长又复杂的数字或者信息，是不是就觉得头疼呀？
第三点哦，消费者其实是缺乏安全感的。就像我们买东西的时候，总会担心这个质量行不行呀，靠不靠谱之类的。
第四点呀，消费者一旦对某个品牌有了印象，可不是那么容易就改变的。比如说你一直觉得某个品牌的东西好用，那下次买同类产品的时候，可能还是会优先想到它呢。
第五点呢，消费者的心智还容易失去焦点哦。就好像我们有时候注意力很容易分散，一下子就忘了之前关注的一些东西啦。
三、运用定位理论的四个建议
那在实际运用定位理论的时候，有这么四个建议呢。
第一个建议呀，要从消费者的心智出发，可别光从产品本身出发哦。比如说你是做化妆品的，那你就得想想，还有哪些用户的需求是你的竞争对手没满足的呢？比如有些消费者就希望能让肌肤像一天喝八杯水那样补水，这是不是就是一个可以挖掘的点呀？再比如说你是做餐饮的，要是知道消费者怕油怕盐，那是不是就可以主打“蒸的，才是健康的”这样的理念呢？总之呀，要多关注消费者真正想买的点，而不是光盯着产品自己有啥卖点哦。
第二个建议呢，要基于那些没被满足的需求，或者说消费者的痛点，去创立一个全新的、干干净净的品类哦。比如说降火凉茶这个品类呀，先得把这个品类的概念给梳理清楚，就好像把一块地先打扫干净一样，然后再不断努力，让大家都觉得自己的产品能代表这个品类，让消费者有这样的认知哦。
第三个建议呀，用来占领消费者认知的信息呀，得弄得极度简单才行。大家还记得吧，消费者能接收的信息有限，还喜欢简单讨厌复杂呢。就像“怕上火，就喝王老吉”“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”“恒源祥，羊羊羊”这些广告语，简单又好记，不停地重复好多遍，大家就都记住了。可别老觉得自己产品这也好那也好，优点太多了消费者反而记不住呀。
第四个建议呢，要欢迎竞争哦。虽然可能是你创立了一个新的品类，但是消费者心里其实是给这个品类留了两把椅子的哦。比如说团购品类里有大众点评和美团，电商品类里有天猫和京东，旅行网站里有携程和去哪儿，更别说像可口可乐和百事可乐、宝洁和联合利华、奔驰和宝马这些啦。有个竞争对手在，这个品类才能更好地成立呢，而且还能一起把市场这块蛋糕给做大哦。
四、小结：深入认识定位理论
总结一下呀，这个定位理论呢，其实就是要在消费者的心里先建立起一个新的品类，然后努力成为这个品类里的第一名。
具体有四个步骤哦。第一步呢，要找到那些还没被满足的痛点；第二步呀，根据这些痛点去建立新的品类；第三步呢，用最简单的信息不断去攻占消费者的心智；第四步呢，和同品类里的第二名一起把这个品类给夯实，把市场这块蛋糕给做大。
说到底呀，这个定位其实就是一种基于消费者心智的差异化竞争策略呢。就好像在一场比赛里，你得找到自己独特的优势，然后按照规则去赢得比赛一样哦。希望大家对定位理论能有更清楚的了解啦，说不定在以后的学习或者工作里就能用上呢。
以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。
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