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《探秘渗透定价法：企业定价的“低价抢占市场”策略》
在之前讲解“企业能量模型”的时候有提到过，做产品就好比是把很重很重的石头推到极高的山顶上，这是在积蓄一种势能哦。之后呢，再通过营销、渠道这些方式，把积攒的势能转化成动能，这样就能覆盖到尽可能多的消费者啦。
讲完关于产品（Product）的那一单元内容后，按常理是该接着讲营销（Promotion）和渠道（Place）了。不过呢，在这一阶段，得先插入一整个单元来讲价格（Price）方面的课程啦。为啥呢？因为价格可是起着连接前面的产品以及后面的营销、渠道的重要作用呀，很多人把产品、价格、营销、渠道这几个要素加在一起，就称之为4P理论啦。
一、渗透定价法的概念
先来说说渗透定价法吧。给大家举个例子呀，2013年的时候，有个叫叶国富的人创立了一个新的日用品零售品牌，就是名创优品。这品牌一创立，自然就涉及到给产品定价的问题啦。日用品这东西周转速度快，销量通常也比较大，就像之前在第8期讲过的“价量之秤”那样，量要是大的话，定倍率相对来说就可以低一些哦。这个行业一般的定倍率大概是3倍呢。
那名创优品该定多少倍率呢？叶国富就决定采用渗透定价法，只定1倍定倍率哦。这里说的定倍率呀，就是零售价和出厂价相比的倍数，1倍定倍率就意味着零售价和出厂价是一样的呀。这听起来是不是有点疯狂呀，能行得通吗？
叶国富用了两年时间，开了1100多家名创优品的门店呢。然后他把这些门店的订货量聚合起来，去和工厂谈合作。别人一般都是二三十箱一次拿货，他可好，直接问工厂：“我要一万箱，你能不能做呀？”工厂估计得高兴坏了吧。不过呢，工厂也有个条件，就是在保证同品质的情况下，让叶国富把价格打到原来的一半，问能不能做到。
以前呀，工厂可能比较在乎毛利率，可面对这么大的订单，这时候工厂更看重的是利润的绝对值啦。而且呢，工厂还能拿着这么大的量，去和上游的原材料企业谈判，把进货价压低呢。所以呀，不少工厂还真能做到按要求供货。
接着呢，名创优品就在0.5元的出厂价基础上，加上8% - 10%的毛利，用来覆盖总部运营成本、中国七大仓库运营成本等等。然后直接把货供给1100家门店，还通过IT系统去掉了所有中间代理环节哦。门店这边呢，再加上32% - 38%的毛利，用来支付店员工资、租金水电以及最后一段物流的费用。
大家对比一下就知道啦，别的品牌可能是1块钱出厂价，最后卖到3块钱。可名创优品是5毛钱出厂，先加上10%，再加上38%，最后到消费者手上的价格，还不到1块钱呢，都不到别人的出厂价呀。那这样能赚钱吗？这里面的关键就是量呀，就好像把“价量之秤”的砝码使劲往量这边拨，拨到了极致呢。叶国富就说啦，只有产品的周转率足够快，销量极其大，一年能销售10亿以上，那就能赚钱啦。据说他这么做的原因是想把对手逼到没路可走呢。名创优品从2013年底创立，仅仅过了4年，到2017年的时候，收入就已经达到120亿啦。
所以说呀，渗透定价法就是以比较低的价格进入市场，把“价量之秤”的砝码尽量往量这边加到极致，从而获得特别高的销售量和市场占有率，而且还能让成本降低，价格接着再往下降的一种定价方法哦。
不过呢，渗透定价法也有缺点呀，就是企业能获取的毛利特别低。但它也有两个很明显的优点呢。首先呀，低价能让产品更快地被市场接受，还能借助大批量销售来降低成本，这样就能获得长期稳定的市场地位啦。其次呢，这种微利的情况能阻止竞争者进入市场，从而增强自身的市场竞争力哦。
二、渗透定价法的运用
那到底该怎么运用渗透定价法呢？咱们来看几个场景哈。
场景一：
惠普公司研发出了一款高科技打印机，这时候就很纠结啦，到底是凭借新技术的优势，用250美元的高价进入市场呢，还是保持185美元的常规售价不变呢？
当时市场上的打印机大概是150美元左右哦。惠普的这款新打印机虽然技术领先，可要是定价250美元的话，那暴利的诱惑可就大啦，会吸引一大批追随者也跟着进入这个市场呀。这些追随者可能就会一窝蜂地投入巨资去研发类似产品，然后为了争夺市场份额，肯定会打起价格战来，最后市场就会变得极度混乱，这样直接就损害到惠普的优势啦。
最后呢，惠普就决定定价185美元不变，用这种方式来吓退那些追随者。要是真有那种不管不顾的追随者还是要进入市场，惠普就会立刻把价格降到160美元，让对手根本没办法收回成本呢。
场景二：
可口可乐进入中国后，一直采用的就是渗透定价法哦，用相对比较低的价格迅速占领了市场。后来百事可乐公司也进入中国啦，不过作为市场追随者，百事可乐在定价上就只能跟着可口可乐走啦。但因为百事可乐的市场份额小，还得投入很多宣传来吸引消费者，所以百事可乐在进入中国后的十几年里，一直都没能盈利呢。这就是可口可乐的“渗透定价”策略起到的作用呀。
三、使用渗透定价法的注意事项
那在使用渗透定价法的时候，需要注意些什么呢？
所谓渗透定价策略呀，就是用微利的价格，快速获得市场份额，并且能吓退竞争对手的一种定价策略哦。在采用这种牺牲利润来获得市场的渗透定价法时，要注意以下几点哦。
第一点呢，这个市场必须得足够大，要是市场太小，靠低价吸引来的量可能都不足以支撑企业盈利呀。
第二点，消费者得是对价格比较敏感的，而不是那种只认品牌不管价格的哦。要是消费者只看品牌，那低价策略可能就起不到太大作用啦。
第三点，大量的生产是很重要的哦，只有大量生产，才能降低成本呀。不然光靠低价，成本降不下来，企业也很难盈利的。
第四点，采用的低价策略得真的能吓退现存的以及潜在的竞争对手哦。要是低价了，竞争对手还是不管不顾地进来，那企业可能就会陷入困境啦。
而且呀，渗透定价法的一种极致情况就是免费哦，就像雷军说过的那样，互联网公司有时候可不打价格战，直接就免费啦。
总结一下呀，渗透定价法是企业在市场竞争中一种很有特点的定价策略，运用得好能快速抢占市场，但也得注意其中的各种要点哦，大家可以多结合实际案例去深入理解呀。
以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得
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