《探寻企业发展之路：从企业能量模型说起》

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《探寻企业发展之路：从企业能量模型说起》

       在一些传统行业里，常常有人觉得看不到前景。比如说吧，一方面原材料价格居高不下，这就使得利润一个劲儿地往下降；另一方面，市场已经饱和了，新进入的竞争者还特别多，结果价格也被压下来了。而且业务常常得靠关系去维系，可即便这样，有时候还拿不到钱呢。再加上人才也很难找，找来的吧，工资要求高，还没什么责任心。于是就有人会问了，那该怎么借助互联网来找到出路呀？

       每次碰到这样的疑问，真的会忍不住深深叹口气。心里是很想帮忙的，可却又不知道该从哪儿说起才好。大家想一想，他所面临的这些问题，真的是靠互联网就能解决的吗？商业的世界啊，既美妙又残酷，就像大自然里的弱肉强食一样。但对于很多在商业竞争中处于弱势的企业来说，它们的问题往往不是实力弱本身，而是压根儿就不清楚自己到底弱在哪儿。

       接下来呢，要是从产品、价格、营销、渠道这四个角度，去系统地剖析一家企业具体的商业行为，为了回答“企业自身哪儿弱，又该在哪儿变强”这样的问题，这里就得先给大家介绍一个重要的概念——企业能量模型。

       概念：企业能量模型

       咱们可以想象这么个场景啊，有个人在推一块巨大无比的石头上山。做产品呢，就好比是要把这块沉重的大石头推到高高的山顶上，尽可能地让它积攒起巨大的势能。等把石头推到了山顶的最高点，再猛地推下去，这时候就得靠营销和渠道来减少石头下滑过程中的阻力啦，好让石头的势能转化成最大的动能，从而能够覆盖到尽可能多的用户。

       运用：怎样才能把企业做好呢？

       首先呀，得把产品这块“巨石”努力推得越高越好哦。产品所具有的创意、独特性以及品质等等，或者说它所积蓄起来的势能，可是决定了它最终能够达到的销售量级呢。要是产品没有什么势能，那可就很难卖得出去啦。就算偶尔能卖出几件，那其实卖的也不是产品本身呀，多半是靠人情关系呢。

       然后呢，当在山顶上把石头一推，巨石就开始下滑啦，这时候势能就转化成了动能。而营销的作用呢，就是用来减小石头下滑时的阻力哦。像做广告、搞公关活动、举办线下活动、进行热点营销、加入行业协会去拿各种奖项等等，这些做法都是为了提高客户优先选择咱们产品的概率呀。

       再接着，巨石开始水平滚动了。这个时候呢，就要靠渠道来继续减小阻力啦。通过大量铺设各种各样的渠道，不管是线上的、线下的，电话销售、互联网销售，还是上门推销，甚至是能把产品推广到田间地头的方式，总之就是要让消费者一旦产生了购买的欲望，就能很轻易地接触到咱们的商品。

       那产品、营销、渠道这三件事儿，到底哪一件最重要呢？其实这个问题本身就不太对哦，应该问的是，这三件事儿，哪一件对于企业来说是“最重要的”呀。

       现在咱们再回过头来看看一开始提到的那个关于传统行业从业者的问题哦。大家这会儿明白他的问题出在哪儿了吗？其实呀，他的根本问题就是产品的势能不足呢。一旦产品方面不给力，就想着靠营销来弥补；营销要是也不够强，就又指望靠渠道来补救，到最后没办法了，就只能去陪客户喝酒、吃饭、搞关系啦，可即便这样，产品还是卖不出去呀。大家想想看，光靠喝酒、吃饭、搞关系都卖不出去的东西，就算有互联网帮忙，恐怕也起不了多大作用吧。

       所以呀，对于“企业能量模型”有一个不偏不倚的自我认知，这可太重要啦。就好比在竞争的“丛林”里，那些相对弱小的企业，只有清楚自己弱在哪里，才能有机会变强呀。

       企业会存在问题，那是因为能量水平不够呢，还是因为转化效率不高呀？大家真的清楚吗？

       曾经有人拿着类似的问题去问过很多企业家哦。这些企业家们听了之后呀，会认真地琢磨琢磨，然后就会说：我们企业的核心价值呀，那就是我们拥有与众不同的好产品呢。

       接着再进一步问问这些企业家哦，比如说，你们企业的研发团队规模大呢，还是销售团队规模大呀？是产品团队在企业里的话语权更高呢，还是营销团队的话语权更高呀？你们在各地开分公司，是为了汇聚当地的研发人才呢，还是为了获取当地的市场规模呀？你们的销售业务需不需要请客户吃饭、陪客户喝酒呀？要是企业里有那种酒量大、酒品好、酒胆高，甚至因为喝酒去医院挂水、洗胃的人，在你们公司里会因为这个而觉得自豪，甚至还能得到公司的感激吗？

       问完这些问题之后呀，不少企业家就开始冒冷汗啦，然后慢慢地就意识到，其实他们企业的核心能力呀，还是在销售和渠道方面呢。咱们周围那些做得还不错的公司呀，很多其实都是“60分的产品，90分的营销”的情况呢，可他们自己却往往认为是“90分的产品，60分的营销”。这就好比很多土豪总希望别人把自己看成贵族一样，很多渠道型公司也总是希望别人把自己看成产品型公司呢。

       有人就说过啦，你知道吗，那些你陪客户喝下去的酒呀，可都是因为你在做产品的时候没有付出足够的努力，没有流过足够的汗水呀。

       小结：理解“企业能量模型”

       首先呢，企业得有一个不偏不倚的自我认知，要清楚自己的能量水平，还有转化效率哦。

       接着呢，要好好思考一下，产品、营销和渠道这三者，到底哪一个对于企业来说是最重要的呀。

       最后呢，要有目的地去加强那个最重要的部分哦。

       总结一下就是，了解企业能量模型，找准自身强弱之处并针对性发力，是企业发展的关键所在呀。

       以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。