《揭秘“免费”背后的商业逻辑》

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《揭秘“免费”背后的商业逻辑》

       今天就来和大家聊聊一个挺有意思的商业概念——“免费”。

       大家想啊，要是之前了解过一些经济原理相关的内容，像前两讲提到的“边际成本”，它是一种经济原理，而上一讲的“长尾理论”呢，其实就是由这个经济原理引发的一种市场现象。那今天要说的“免费”呀，它可不得了，是基于这些原理给企业带来的一种全新的商业模式呢。

       那到底啥是“免费”呢？这可得好好唠唠。

       先来说说“免费”的概念吧。给大家举个例子哦，以前的游戏大多是按盒卖的，一盒游戏得卖288元呢。但当时因为付款形式、交易方式、知识产权环境等各种各样的原因，靠卖盒装游戏来赚钱可太难啦。后来呢，盛大公司推出了一款叫《传奇》的游戏，它就不走寻常路啦，游戏本身免费了，改成卖点卡，玩1小时游戏才两毛九分钱，这价格听着不高吧。可你知道吗？据说这款游戏同时平均在线能有100万人呢，这么一算，人均成本只有4分钱哦。这意味着啥呢？就是每小时每人能有两毛五分钱的净利润呀，一天24小时，100万人同时在线，那盛大公司每天光从这款游戏上就能赚600万呢，厉害吧，人家陈天桥还一度成为了中国首富呢。

       还有巨人公司做的《征途》游戏也是，游戏免费，玩的时间也免费。那它咋赚钱呢？要是你在游戏里打不过那些玩得久的大神们，你就可以去买游戏道具呀，像屠龙刀、软猬甲之类的。

       其实呀，“免费经济学”最早是由克里斯·安德森提出来的哦。他就是写《长尾理论》那本书的作者，他另外一本叫《免费》的书，在互联网界那也是引起了不小的轰动呀，雷军都把这两本书称作是互联网的理论基础呢。

       在克里斯看来呀，“免费”呢，就是把免费商品的成本转移到其他地方去，比如说转移到另一个商品或者后续服务上。这“免费”的真正精髓呀，其实就是一种“二段收费”模式哦。怎么个“二段收费”法呢？

       第一段呀，就是有些企业会先花些钱，去买你的注意力啦，你的朋友圈关系啦，还有你未来的需求等等这些东西。然后第二段呢，你就得拿着这些企业花了钱换来的东西，再去购买那些所谓“免费”的产品啦。这也就是为啥很多人一提到“免费”，就会说那句“羊毛出在猪身上，让狗买单”啦，是不是挺形象的呀？

       接下来再说说“免费”模式在实际中的运用场景哦。

       场景一：交叉补贴。假如企业想要的是用户以后能持续不断地重复购买自家产品，那这时候就可以把产品的基座部分给免费了哦。比如说免费的剃须刀架呀，还有免费租用专业打印机这类的。这里面的“免费”是咋回事呢？其实就是：一方面企业花钱买了用户以后购买耗材的可能性；另一方面呢，用户之后又得花钱去买企业的刀架、打印机这些东西啦。

       场景二：先免后收。要是企业想让用户购买自家的高端产品，那就可以把低端版本先免费提供给用户哦。就像视频网站吧，基本服务是免费的，可要是你想同步收看像《太阳的后裔》这样的热门剧，那就得付费啦；大部分云服务的基础服务免费，可要是你的东西没地方放了，想要更大的空间，那就得掏钱咯；教育版的软件免费，等你长大了、毕业了，想用更高级的功能，那就得付费啦。还有阅读片段免费，读全文要收费；带广告免费，去掉广告得付费；低质量MP3免费，高质量MP3收费；网络内容免费，打印出来要收费；注册免费，加V要收费等等。这里面的“免费”呢，其实就是：一方面企业花钱买了用户以后购买高端产品的可能性；另一方面呢，用户之后又得花钱去买企业提供的那些基础视频服务、基础云服务呀，还有在没钱的时候享受的那些免费服务啦。

       场景三：三方市场。要是企业想获得用户的注意力、行为习惯、人际关系这些方面的资源，那就可以把一部分产品免费提供给用户哦。比如说把微信公号的文章免费放出来，然后在公号上做广告，向第三方收费呀；俱乐部对女士免费，向男士收费；博物馆对孩子免费，向父母收费。这里面的“免费”呢，其实就是：一方面企业让第三方花钱买了用户的注意力、人际关系这些；另一方面呢，用户又得花钱去买公号上的文章呀，女士得花钱买俱乐部门票，小孩子得花钱买博物馆门票啦。

       那总结一下怎么运用这种“免费”的商业模式呢？其实很简单啦，就记住这三点就行：一是交叉补贴；二是先免后收；三是三方市场。

       总之呀，大家可别小瞧了这“免费”，看似免费，实则背后都有着一套巧妙的商业逻辑呢。天下可没有真正免费的午餐呀，所有的“免费”，本质上都是“二段收费”哦。

       以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。