《揭秘价格锚点：影响消费者选择的商业小秘密》

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《揭秘价格锚点：影响消费者选择的商业小秘密》

       嘿，小伙伴们！咱们在生活中常常会碰到这样的情况呀，假如你是卖净水器的，有一款1399元的，还有一款2288元的，你特别想把2288元那款推荐给客户，可结果呢，大多数人都跑去买便宜的那款了。这是为啥呀？又该咋做才能让客户选2288元的那款呢？

       可能有人会想，这还不简单嘛，把2288元那款的好处说清楚不就得了。但大家想想呀，一个产品到底有多好，这所谓的“好”又值多少钱，其实咱们很难从纯理性的角度去判断哦。从理性来讲，要是客户清楚这个商品合理的成本、利润，还有市场上同类商品的价格，那或许能做出理性的价格判断。可实际上呢，对于大量的商品，消费者很难找到那个所谓的合理价格呀。为啥呢？因为这合理价格可不是光由成本决定的，更多是根据消费者对这个商品的价格感知来定的呢。所以呀，如果咱想推荐2288元的产品，就得让消费者真切感受到它相比其他选择有着超高的价值。那具体咋做呢？这就不得不提到一个重要的商业逻辑啦，它就是价格锚点。

       啥是价格锚点呢？给大家举个例子哈，就像出差住酒店选上网付费方案的时候，有一个是80元1小时，另一个是105元1整天。我当时想都没想就选了105元1整天的那个方案，等付完钱才发现，嘿，这80元存在的唯一价值呀，就是让我觉得那105元简直太划算了，这80元其实就是所谓的价格锚点啦。

       这个价格锚点呢，是1992年一个叫托奥斯基的人提出来的哦。他觉得呀，当消费者对产品价格不太确定的时候，会依据两个很重要的原则来判断这价格合不合适。

       第一个原则是“避免极端”。比如说呀，就像下面这个场景哦。

       原来只有1399元和2288元两款净水器的时候，大家都爱买1399元的那款，可要是你特别想卖2288元那款，最简单的办法就是让产品部门再去生产一款4399元的净水器。这时候呀，你就会发现2288元的那款卖得可比以前好多啦。为啥呢？因为很多人在有三个或者更多选择的时候，往往不会选最低或者最高的那个版本，而是更倾向于选中间的那个商品哦，这就是“避免极端”原则在起作用啦。

       第二个原则是“权衡对比”。再看另一个场景呀，假如你有个体检产品是600块钱，要是你这么和客户说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为啥却不愿意花600元来保养您自己呢？”这么一说呀，很可能就会打动不少人呢。客户心里可能就会想，我都花6000块钱保养车子了，难道人还不如车子吗？这时候呀，这600块钱的体检方案，价值感一下子就变得特别明显了。这就是因为当消费者没办法判断价值是高还是低的时候，就会找一些他觉得是同类的商品去做对比，好让自己有个能衡量的标准呀，这就是“权衡对比”原则啦。

       所以说呀，小伙伴们，消费者其实并不是真的只为商品的成本付费哦，更多的是为商品的价值感付费呢。而价格锚点的逻辑呀，就是要让消费者能有一个可对比的价格感知。大家现在是不是对这个有点感觉啦？

       总结一下就是，了解价格锚点以及它背后的这两个原则，能让我们更好地理解消费者的购买心理哦。

       以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。