《你知道“沉没成本”吗？它在生活和商业中的那些事儿》

reing

《你知道“沉没成本”吗？它在生活和商业中的那些事儿》

       嘿，同学们！大家在买东西的时候，是不是都有过讨价还价的经历呀？比如说，有一天你出去逛街买衣服，在一家店里瞅见一件超漂亮的衣服，心里那叫一个喜欢呀，就和店主开始讨价还价，磨了老半天，可店主就是死活不肯降价，这时候你会咋办呢？

       难道就假装说不要了，然后扭头就走吗？说不定你会发现，店主根本就不把你这招当回事儿，你走就走呗，人家压根儿不在意。那到底有没有啥更好的办法呢？其实呀，除了扭头走，还有个挺有意思的策略，这就涉及到一个叫“沉没成本”的概念啦。

什么是沉没成本呢？

       咱们人在考虑要不要做一件事儿的时候呀，可不单单只看这件事儿以后对自己有没有好处哦，还会特别在意自己过去在这件事儿上已经投入了多少呢。这其实是一种挺有趣但又很顽固的非理性心理，我们就把它叫做沉没成本，也有人管它叫协和效应。

       给大家举个例子吧，在20世纪60年代的时候，英法两国政府一起投资去开发那种大型的超音速客机，就是协和飞机啦。这飞机可不得了，机身老大了，里面装饰得还特别豪华，速度更是快得很，不过开发它就像是一场超级大的豪赌呀。光设计一个引擎的成本，说不定就高达好几亿元呢。结果项目刚开始没多久，两国政府就发现问题了。这机型的研发那可太烧钱了，但是吧，这样的设计到底有没有市场，还完全没谱儿呢。这时候要是停止研发吧，也挺吓人的，为啥呢？因为一旦停了，之前投进去的那些钱可就全都打水漂啦。那到底是接着研发下去呢，还是就此打住不再投钱了呢？就这么纠结着，项目还在继续推进，而且随着研发工作越来越深入，他们反而越没办法做出停止研发的决定了。最后呀，协和飞机虽说研发成功了，可它有一堆毛病，像耗油量大、噪音大、污染还严重啥的，运营成本也高得离谱，根本就不适应市场竞争，英法两国政府可因此吃了大亏，蒙受了巨大的损失呢。

       有人可能就会说了，那早干嘛去了，为啥不早点放弃呀，这样不就能少损失点了嘛。道理听起来确实简单，可实际上呢，大家往往都会掉进这样的误区里。一般来说，工作前期投入的成本越大，后面就越会忍不住继续往里面投钱。这就是因为咱们心里那点儿关于沉没成本的小九九在作祟呀。

       而且哦，这种沉没成本效应在咱们身边那是天天都在上演呢。比如说，你花了50块钱买了张电影票，进电影院看了一会儿，发现这电影实在是不咋好看，这时候你会咋选择呢？是继续硬着头皮看下去，还是干脆站起来就走呢？据调查呀，绝大多数人都会选择继续看下去，哪怕一边玩手机，也得把电影看完，为啥呢？就是不想浪费掉已经花出去的那50块钱呀，这就是沉没成本在影响咱们的决定呢。

很多人可能都听说过沉没成本这个词儿，不过今天咱们换个角度来琢磨琢磨，这种有趣又顽固的沉没成本心理，在商业世界里，能给我们带来哪些机会呢？

在商业中的运用场景

场景一：买衣服讨价还价

       买衣服的时候呀，咱们在店里又是反复挑选，又是反复试穿，还不停地和店员沟通交流。这店员在你身上可就花了不少精力啦，为了不让这部分投入变成“沉没成本”白白损失掉，说不定就会给你更多的优惠呢。

场景二：跟客户收定金

       好多商业机构可有一套自己的小办法哦。当客户稍微有点想买东西的念头时，他们就会想法子收客户一点儿定金，比如说1万元的东西，就先收个500块定金。等客户回到家里，购买的冲动没了，可一想到要是不买的话，那500块定金就打水漂了，很有可能就会咬咬牙把东西买下来啦。

场景三：举办盛大婚礼

       两个人结婚的时候，举办那种特别隆重盛大的婚礼，那得投入大量的时间、精力还有金钱呀。等结了婚以后，如果小两口闹别扭想分手了，这时候可能就会觉得，哎呀，再办一次婚礼太麻烦了，算了算了，还是不分了吧。这其实也是沉没成本在起作用呢。

关于沉没成本，咱们得明白这些

       第一点呢，咱们得清楚，沉没成本其实没啥绝对的好坏之分，它就好比是已经发生的一笔花费，你也可以把它当成既定成本来看待。

       第二点呢，就是因为大家心里对沉没成本这种心态挺顽固的，所以要是能有目的性地给对方制造一些沉没成本，是有利于提高交易成功率的哦。

       不过呢，最后咱们还得反过来想一想，要是你真的能克服沉没成本带来的那种心理偏见，不被这种情绪牵着鼻子走，那你可就有可能做出更加理性的商业判断啦。

总结一下就是，沉没成本就像一把双刃剑，既可能影响我们做出不理性的选择，也能在商业活动中被巧妙利用，关键在于我们能否正确认识它呀。

以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。