《探秘消费者定价：拍卖与逆向拍卖那些事儿》
《探秘消费者定价：拍卖与逆向拍卖那些事儿》大家有没有想过，商品的价钱到底是怎么定出来的呀？其实呀，价钱就是商品成本到咱们心里价位之间的一个尺度，最后到底更靠近哪头，这可就像是一场涉及定位、人群、心理等多方面的商业大博弈呢。
那这价钱就非得商家说了算吗？消费者难道就没权利定价？当然不是啦，消费者定价这种事儿自古就有，它就是一种特别的定价策略——拍卖。
一、逆向拍卖
先来说说逆向拍卖哦。在美国有个叫Priceline的公司呢。比如说有人要飞到西雅图去和微软的老朋友约饭，西雅图的五星级酒店一晚假设是200美元，这人拿出手机用Priceline出价80美元想住，刚开始估计没酒店会搭理他呢。不过没关系呀，就边吃饭边等呗。到了九点钟，可能酒店还没动静呢，继续等呀。要知道酒店的房间就好比库存，不过这和衣服的库存可不一样哦，酒店房间一旦过了半夜，那可就彻底清零啦，相当于这库存就没啦。所以呢，到了十点，酒店基本确定今晚要是再空着房间就有库存风险了，这时候说不定就会接下80美元住一晚的订单啦，毕竟总比空着强呀。这家酒店要是决定晚上十点接单了，旁边的酒店可能就会想啦，我提前半小时接行不行呢？为了能有生意，说不定九点半就接了，还有的酒店可能九点钟就接了呢。
大家发现没，这人在西雅图住酒店一晚花多少钱，可是他自己定的哦。Priceline给这种特别的定价策略起了个名字，叫“Name your own price”（客户定价），而且在1998年就申请了专利，限制其他企业20年内不能用一样的模式呢。就因为这个，Priceline还成了美国最大的在线旅游公司呢。
那这个看上去挺神奇的Priceline模式，能不能用在其他地方呀？
还真有呢。有个叫ScoreBig的公司，它是专门帮消费者用最低价格买到像演唱会之类各种活动门票的。据说呀，它能帮消费者平均节省40%的费用呢，同时还能让活动的上座率和收入都达到最大化收益哦。
还有个Greentoe公司，是帮消费者用最便宜的价格买到商品的。比如说佳能的相机均价在550 - 600美元之间，你要是试着报价450美元，说不定还真有商家愿意卖给你呢。
Priceline、ScoreBig、Greentoe这些公司搞的“消费者定价”能行得通，其实都有个大前提哦，就是商家得有很大的库存压力呀。尤其是像酒店房间、机票、演唱会门票这些，一旦过了时间，库存就彻底报废啦。这种“逆向拍卖”的本质呢，就是用一种特殊算法，把商品的库存压力和消费者想占便宜的心理，用一种不影响正常售价的方式，巧妙地结合起来啦。
二、拍卖
延伸1：荷兰式拍卖
在那种供小于求，也就是东西特别稀缺、一物难求的卖方市场情况下呀，拍卖就可以帮商家尽量缩小“消费者剩余”哦。
比如说，你手里有一只迈克尔·乔丹的签名篮球，这可太稀缺啦，你肯定想卖得越贵越好呀，也就是要尽量缩小“消费者剩余”，那该咋办呢？这时候你就可以试试荷兰式拍卖啦。
荷兰式拍卖是怎么个玩法呢？就是先从一个最高价开始，然后不断往下喊价，只要有人接受这个价格，那就成交啦。这种拍卖法的好处就是，价格从高往低走，一旦落到消费者心理价位区间内的最上限，他就会赶紧买下来哦。为啥呢？因为他要是这时候还保守，侥幸等着更低的价格，那这商品可能就被别人买走啦，到时候可就后悔莫及啦。
延伸2：维克瑞拍卖
还有个著名的“维克瑞拍卖”法呢。著名经济学家威廉·维克瑞因为研究拍卖，在1996年还得了诺贝尔经济学奖呢。
比如说你想把自己的房子卖了，有七八个人都想买呢。你可能会想，价高者得不就完了嘛，但问题是呀，大家可能都会很保守，故意不喊高价呢。这时候你就可以试试用“维克瑞拍卖”法哦。还是拍卖的形式，最高出价者能得到房子，但是呢，付款是按照次高价格来付的哦。维克瑞说啦，在这种拍卖制度下，要是报低价呀，不但赢不了拍卖，还会让出价高的人用你出的低价就把房子拿走啦，所以买房者就会有更大的动力去报出高价，赶紧抢购房子呢。
小结：认识消费者定价
消费者定价一般是通过“拍卖”和“逆向拍卖”这两种方式来实现的哦。拍卖呢，就是在供小于求、东西很难买到、卖方比较主动的情况下，通过消费者竞标的方式，来获得最高成交价的一种“消费者定价”策略，像荷兰式拍卖、维克瑞拍卖这些都属于拍卖哦。逆向拍卖呢，就是在供大于求、库存压力大、买方比较主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足那些对价格比较敏感的人，达到消化库存的目的，像Priceline、ScoreBig、Greentoe这些公司就是逆向拍卖的典型例子啦。
在有些城市呀，还有些商家，比如餐厅、小超市等，会搞一种“你随便吃，随便拿，最后请看着给钱”的商业试验呢。据说呀，这些试验有的成功了，有的最后却关门歇业了。其实从本质上来说，“看着给钱”可不算一种真正的“消费者定价”商业模式哦，更多的像是一种道德测验呢。
总之，了解这些不同的定价策略，能让我们对商业世界里的价格奥秘有更深入的认识呀。
以上内容基于《刘润·5分钟商学院》学习所得。
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